內行的人講的是動詞，話術的人講的是名詞

上個月一個做食品加工的老闆傳訊息給我，附了一張某 AI 顧問的報價單，問我一句話：「這個人開價一場十二萬，值不值？」我看了那張投影片截圖，上面寫著「導入生成式 AI 驅動的智慧決策引擎，打造企業第二成長曲線」。我回他：你先問他一個問題，如果他答得出來，再考慮付錢。

那個問題是：「你能不能現在，用我公司的一份真實文件，當場示範一次？」

真內行的顧問，聽到這句會眼睛一亮，因為那正是他最想做的事。包裝話術的顧問，會開始跟你解釋「這需要先做需求盤點」「要簽約後才能進場」「這涉及方法論」。不是說盤點不重要，而是一個真的每天在用 Claude、ChatGPT 這些工具解決問題的人，隨手拿一份你的報價單、一份客訴紀錄，五分鐘內就能讓你看到「原來還能這樣用」。他不需要簽約才敢動手，因為動手對他來說不費力。

內行的人講的是動詞，話術的人講的是名詞

我這幾年聽了太多提案。慢慢發現一個分辨的方法：聽他句子裡的動詞多還是名詞多。

話術型的人滿嘴都是名詞——生態、平台、引擎、架構、轉型藍圖。這些詞你拆開來看，沒有一個告訴你「明天早上你要做什麼」。內行的人講的是動詞：你把這份 Excel 貼給它，叫它先分類，再挑出金額異常的那幾筆，然後你自己核對。動詞可以被驗證，名詞不行。這也是為什麼一個真正在做事的顧問，你問他細節他會越講越具體，而包裝的人你越追問，他會越往「格局」「趨勢」那個方向飄。

易經裡有個東西我覺得很適合套在這裡。你抽卦不是為了知道答案，是為了逼自己把問題問清楚。判斷 AI 顧問也是同一件事——真正的分辨力不在你會不會技術，而在你會不會問問題。你不用懂 Claude Code 怎麼運作，但你可以問他：「如果我這個流程導進去，第一週會出什麼錯？」一個實戰過的人答得出來，因為他踩過。一個只讀過白皮書的人，只會跟你說「導入初期需要磨合」。這句話等於沒說。

三個當場就能驗的問題

我通常建議老闆們用這三個問題篩人，不用專業知識也能問。

第一，請他用你的真實資料當場做一次。不是 demo 影片，是現在、你的東西。做不出來的，先跳過。

第二，問他這套東西「什麼情況下不該用」。真內行的人一定會告訴你限制在哪，因為他吃過虧。只講好處、對缺點含糊帶過的，多半沒實戰過。工具就是工具，會用的人最清楚它哪裡不靈。

第三，問他上一個客戶失敗在哪。答得出具體案例、而且能講清楚當時哪一步判斷錯了的，是真的下場做過的人。支支吾吾說「客戶都很滿意」的，你自己心裡有數。

說到底，AI 顧問這個角色最近冒出來很多，是因為工具變得太好用，門檻看起來很低，任何人套個模板都能講得像回事。但企業 AI 導入從來不是把工具接上去就好，難的是判斷「哪個環節值得自動化、哪個環節碰了會出事」。這個判斷力，投影片做不出來，只有真的在幾十家公司裡跌過跤的人才有。

那位食品加工的老闆後來真的問了。對方在電話裡沉默了幾秒，說要回去準備一下再約時間。他就沒再約了。