上週四下午，一家做刀具研磨代工的廠長在我面前攤開兩張單據。第一張是 2024 年買排程系統的 18 萬，第二張是去年請人來做 AI 導入評估的 9 萬 6。加起來 27 萬 6，公司 21 個人。他們現在排工還是靠會議室那面白板，加上一本手寫簿。
他問我第三次該找誰。
我沒有回答工具的問題。我問他，前兩次的過程裡，磨床那邊的師傅有沒有進過會議室。他想了一下說，沒有，那時候大家都很忙。
這件事我後來一直想。易經乾卦九二那句「見龍在田，利見大人」，大概就是在講這個處境。
九二不是起點，是卡住的地方
乾卦六爻，初九是潛龍勿用，還在水底，什麼都不該動。九五是飛龍在天，已經成了。九二夾在中間：龍從水裡上來了，站在田上，看得見，但飛不起來。
這個位置跟很多公司現在的 AI 狀況幾乎一樣。東西已經在田裡了。員工手機裡都有 AI 的 app，業務拿它改報價信的措辭，行政拿它整理會議記錄，老闆自己晚上也會丟問題進去問。用是在用。但它變不成公司的東西，離開那個人就沒了。
那句「利見大人」，通常翻成「適合去拜見貴人」。我以前也這樣讀，讀了很多年。做企業 AI 導入做久了以後，我覺得這個讀法會害人。因為它會讓老闆往上找：更有名的顧問、更大的系統商、更新的模型。往上找的結果，就是那兩張單據。
九二的大人，不是官比你大的人。是能讓你這條卡在田裡的龍動起來的人。這兩件事完全不同。
第一種大人：公司裡那個沒被請進會議室的人
刀具研磨那家，我們第三次的開頭沒有碰任何工具。我只要廠長做一件事：寫出公司裡有誰，手上握著「只有他知道怎麼判斷」的事。
他寫了五個人。採購、會計、兩個班長，還有做了 22 年的磨床李師傅。
排工的真相是這樣的：單子進來，李師傅看一眼，就知道這批要先上哪台機、哪個客戶催得急但其實能拖三天、哪個嘴上客氣但不能拖。他還知道某台機子週三下午通常會有點抖，精度要求高的不要排那個時段。
這些沒有寫在任何地方。前兩次導入失敗，不是系統爛，是所有人都在跟廠長談，沒有人花時間跟李師傅坐下來。
所以怎麼認出這個人。我用三個判準，都很白：
第一，他講得出時數。你問他一週花多少時間在某件重複的事上，他會說「大概四個半小時，週一最久」，不會說「蠻多的」。講得出時數的人，是真的被那件事煩到的人。
第二，你跟他要資料的時候，他不會說「我很忙」，他會說「你要看什麼我開給你」。這個反應差別很大。會開給你的人，心裡其實已經想改了。
第三，他講得出公司裡誰會反對。這個最重要。一個只會說「大家應該都會支持」的人，代表他沒真的想過落地。講得出「業務部那邊一定會嫌麻煩」的人，才是能陪你走完的人。
三個都中的那個人，就是你的大人。他的職位可能不高，薪水可能不是最高，但他在田裡，跟你一起。
第二種大人：外面的人，但問法得換
外部顧問當然也有用。我自己就是吃這行飯的，不會說不要找。問題在面談的時候你問什麼。
多數老闆問：你做過幾個案子、有哪些客戶、大概多久能看到成效。這三個問題，準備過的人都答得漂亮。
我建議改問一句：你上一個案子，哪個環節沒做成。
如果對方說沒有失敗過，那不是大人，那是業務。真的做過企業 AI 導入的人，一定講得出某個現場的人不配合、某份資料根本拿不到、某個流程改到一半被老闆自己喊停。講得出這些細節的人，才知道你公司的坑長什麼樣。
還有一個小測試：問他「這件事你覺得我們現在不該做的部分是哪些」。願意主動幫你砍範圍的人，比什麼都想接的人可靠。
找到人之後，第一件事做什麼
李師傅那邊，我們做的第一件事是錄音。
我跟他坐在會議室，請他講三張實際的單子，他怎麼排。不問方法論，只問這三張。錄了 41 分鐘。
然後把錄音轉成逐字稿，丟進 AI 工具裡。這裡有個關鍵：不要叫它寫 SOP。你一說 SOP，它就會給你一份漂亮的、任何工廠都能用的、也就是沒有用的東西。
我用的 prompt 大概是這樣：
「以下是一位排工師傅的訪談逐字稿。請列出他在做決定時實際用到的判斷條件，每一條都要標註他原話裡的依據。不要寫成流程，不要補充他沒講的內容。如果某個判斷他講得不清楚，直接標示為需要追問。」
最後那句最有價值。它跑出來 14 條判斷條件，其中 5 條被標成需要追問。我們拿那 5 條再去問李師傅一次，那次他講了另外三種例外狀況，都是第一次沒想到要說的。
這就是「利見大人」實際在做的事。工具負責整理，大人負責提供那些沒寫下來的東西。缺了任何一邊，都是 27 萬。
九二後面接的是九三：「君子終日乾乾，夕惕若，厲無咎。」找到人只是開始，後面那段是每天盯、晚上還要提心吊膽，但不會出大錯。易經沒有騙人，它沒說找到大人就輕鬆了。
上個月我再去那家廠，李師傅在白板上畫他排工的順序，畫了快半小時，中間還擦掉重畫。廠長站在旁邊看，講了一句「原來是這樣」。
那面白板上的東西，27 萬買不到。它一直在那裡，只是沒有人去問。