九月二十六號下午，桃園一家做工業用膠帶的公司，會議室坐了七個人。AI 廠商的簡報 42 頁，報價 186 萬，預計四個月上線。老闆今年 58 歲，做了三十一年膠帶，他看完之後跟我說一句話：「我每一頁的字都看懂，但我不知道它到底會幫我做什麼。」
這句話說得很準。那份簡報沒有騙人，術語也都是真的。問題在於它從頭到尾在講一個「通用的公司」，而不是他的公司。
我那天只做了一件事。我請廠商把他們上個月隨便哪 20 筆報價單拿出來，現場跑一次 demo。
然後會議就停住了。
廠商的工程師說，資料要先清理、欄位要對應，大概需要兩週。這個回答沒有錯，技術上就是這樣。但對一個完全不懂技術的老闆來說，這兩週就是最關鍵的訊息：剛剛那個跑得很順的 demo，用的不是你的資料。
不懂技術的人，可以懂「怎麼問」
易經有個卦我蠻常在這種場合想到，蒙卦。卦辭第一句是「匪我求童蒙，童蒙求我」。意思是老師不會追著學生教，是不懂的人自己走過來問。
很多老闆在廠商簡報的場合，把自己放錯位置了。他覺得我不懂技術，所以我比較弱，我要認真聽、努力聽懂、不要問蠢問題。但實際的關係是反過來的：對方是來拿你的 186 萬，你是那個決定給不給的人。你不需要懂神經網路，你需要的是知道該問什麼。
蒙卦的另一半更實用。「初筮告，再三瀆」，第一次問，認真回答；問到第三遍還在繞，那就是在糊弄。這句話放在廠商會議裡幾乎可以當 SOP。同一個問題你問第二次，對方換個說法但還是沒給數字，你就知道那裡沒有東西。
我帶企業 AI 導入的案子大概六年，見過的廠商簡報不少。真正能分辨好壞的，不是技術背景，是願不願意把一個問題問到底。
四個問題，不需要技術背景也問得出來
我後來把這套東西寫成一張紙，給客戶帶進會議室。就四個問題。
第一個：這個 demo 用的是誰的資料？
這是最有效的一個。廠商的 demo 幾乎都用他們自己準備好的樣板資料，欄位乾淨、格式統一、沒有錯字。你的資料不是這樣。你公司的品號可能有 2015 年以前的舊編碼，業務的備註欄可能有人習慣打全形空格，客戶名稱同一家有三種寫法。這些東西在 demo 裡看不到，上線的時候會全部冒出來。
問法很白：「可以用我們上個月 20 筆真實資料，下次開會現場跑一次嗎？」
第二個：你簡報上這個數字，是誰量的、量多久？
簡報常出現「處理時間縮短 40%」這種句子。這句話本身沒問題，問題是它可能來自一個三人團隊、跑七天的試驗。你要問的是：幾個人、幾天、對照組是什麼。如果對方給不出來，那個 40% 就是一個感覺。
那家膠帶公司的簡報寫「報價作業效率提升 3 倍」。我問是跟誰比，廠商說是跟全手動輸入比。但那家公司的業務本來就有一套 Excel 樣板，三分鐘能做一張報價單。所以 3 倍是跟一個不存在的狀態比的。
第三個：上線之後，誰每天要多做一件事？
這題幾乎沒有人問，但它決定成敗。AI 系統不是裝上去就自己長大，有人要餵它資料、有人要看它出錯、有人要在它答錯的時候改回來。這些工作會落在某一個現有員工頭上，而那個人通常不在簡報裡。
你要廠商講清楚：上線後第一個月，我們公司要出幾個人、每人每天幾分鐘。數字如果含糊，後面會變成那個人離職。
第四個：不做會怎樣？
這題是問自己，不是問廠商。中小企業數位轉型最常見的浪費，是買了一套解決「其實還能忍」的問題的系統。你今天這個流程一個月花掉多少小時、錯幾次、客戶抱怨幾次。如果你答不出來，那你還不需要買。
那家膠帶公司後來怎麼了
兩週後廠商回來，用那 20 筆真實資料跑。結果 20 筆裡 6 筆抓錯品號。
原因是那家公司 2015 年以前的品號有自己一套編碼，前面會多兩個字母，而且不同業務手寫習慣不一樣。這件事公司裡每個老業務都知道，但從來沒有人寫下來，所以廠商不知道。
這 6 筆不是廠商爛。我當時還跟老闆說，這是最好的結果。如果這 6 筆是上線第三個月在客戶面前炸開，處理起來貴十倍。
最後規格改了，加了一段舊品號對應的前處理，報價從 186 萬變 210 萬，上線時間多了一個月。老闆簽了。他後來跟我說，那多出來的 24 萬是整個案子他最放心的一筆錢。
我沒有教他任何技術。我只是讓他問了一個他本來就有權利問的問題。
說實話我也不是每次都這麼順。有一次我用同一招，廠商當場翻臉，說我們不配合就算了。後來查了一下那家公司，隔年收掉了。所以這一招還有個副作用，它會順便告訴你對方的底氣。
那張紙現在還在我筆記本裡，有點皺了。四個問題，沒有一個字跟演算法有關。